4008013495

观点

企业全生命周期一站式广告服务平台

当前位置:首页>观点>行业动态

【晨阳-创谷】从微商到播商,两种商业形态的变与不变

作者:晨阳文化传媒有限公司发布时间:2019-11-07 17:00:01

【变】

一、微商和播商的发展简介

微商,是基于微信生态而逐渐发展起来的一种商业现象。2013年,朋友圈疯狂卖面膜是微商的初始萌芽阶段,2015年,丰、美、壮产品将微商推向颠峰,同时也引起了国家重视开始打击一些不法分子利用微商多层级模式传销骗钱。进入2016年,微商呈集体井喷态势,2018年微商开始属于大品牌的天下,开始了微商企业化,蒙牛、哇哈哈、恒安等企业进入。2019年国家开始把微商列入法律政策,微商从业人口需要办理个体户营业执照,办理公司营业执照。

随着技术以及短视频行业的兴起,微商逐渐“淡出”,播商开始走上舞台。

事实上,自从有了直播,播商就有了,其实就是通过智能端口在线直播卖产品。2017年移动端播商兴起,淘宝、“抖音”、“快手”、“小红书”等平台涌入大量播商,2019年,是直播电商元年,淘宝直播、快手直播,月度销售额过千万元的直播间并不鲜见,企业多了一个终极转化的利器。

微信图片_20191107165330.png

二、两种商业形态的特点

微商是基于社交平台微信建立的商业形态,播商是通过短视频平台形成的商业形态。两者本质而言都是“带货”,只是平台不同而已。

无论是微商还是播商,成熟的营销模式具有着共性,比如:一是营销模式方面,KOL定时分享干货,吸引大量精准粉丝,挖掘客户痛点,适当优惠和互动;二是产品选择方面,发展初期,新上市或不知名产品居多,且更换较快,利用信息不对称、监管空缺等因素迅速产生销售,产品售后及维护体系不健全。

但也正是由于落点平台的商业逻辑不同,两者也存在着差异,比如:一是运作模式方面,微商的初始运营者多以个人为主,网红、宝妈、学生党等等,他们不需要直接去面对厂家,只要有粉丝,采用微商的多层级代理模式即可运作。播商兴起后,绝大部分原来深耕微商的MCN转入运营播商,而播商更偏向于电商的运作模式,有固定的货源,产业链更加成熟。相对于微商的朋友圈销售来说,播商们维护粉丝的成本要高于微商。二是顾客的体验性方面,微商的产品展示以图片为主,产品的售后服务沟通成本较高,一定销量以上的微商都配备客服人员;播商们在直播时把产品所有的相关信息包括使用、注意事项等均通过视频展示给顾客,顾客的体验性较好。


【不变】

三、商业形态的背后

在过去的几年里,随着整个零售逻辑发生了变化,电商也发生了变化。从微商到播商,本质上还是“吸引流量,流量变现”的过程,而究其原因,实际上是“网红经济”发展的结果,“网红”扮演者重要角色。

1、在“人货场”里实现流量变现(带货)

在微商、播商这样新的场景中,用心经营“人货场”这三者的关系,才能实现创收。

人,即人设,实际上就是要发挥KOL的作用。粉丝对于网红的关注都是从人设开始的,从他们的性格、外貌以及个人作品的内容等开始。所以当这些网红转战微商或是播商时,流量的转化则是从“人设”到货的转移,实现流量变现。

货。之所以能产生销售,必须要有足够优惠的货,包装独特的货,限量发售的货以及相应的货的售后服务等。

场。市场上有人,就会存在需求,有需求就会催生能满足需求的货。

2、流量变现(带货)技巧

1)定位清晰

现如今,互联网平台销售品类众多,社交媒体KOL数量激增,要想脱颖而出,如何结合个人人设,差异化IP定位,清晰的定位产品类型非常重要。以抖音直播“口红一哥”——李佳琪为例,在大众的刻板印象中,美妆届一直是女性的天下,男性通常连口红好色都分不清。当男主播口红视频接连出现在消费者眼前,具有极高的话题热度,能迅速抓住消费者的眼球。而其“白皙的皮肤,娴熟的涂口红手法,一张唇型立体、唇线清晰的嘴,以及那句极具感染力的OMG”成为口红带货一哥的制胜法宝。

2)专注垂直领域

细分市场的命题永不过时。经典如百事可乐,在可口可乐的强势下硬生生扛出一个年轻化市场。以抖音主播“老爸测评”为例,主创人的背景是国际化学品法规专家,有十年出入境检验检疫局实验室检测工作经验。针对年轻的父母用户,从技术流的方式讲述一些育儿知识的误区,戳穿一些伪育儿科学。用科学的发放来分析一些热门护肤品、食品的成分表,最终选出一些推荐品牌。成功打造了一个知识技能型的抖音号,知识的垂直精细化,形成差异化。

3)内容为王

播商的崛起,实质是内容电商的新玩法,是在传统图文内容分享模式的微商基础上的创新升级,但是营销的根本还是优质的内容产品。移动互联网时代,在自媒体和短视频、直播等兴起的时代,能维护和打造“超级用户”关键核心是拥有强大的内容。“内容为王”在站长时代就一直存在,一直发展到至今未曾改变。

4)拉近用户心理距离

前文说到,优质的内容产品才能吸引粉丝,拉近和粉丝之间的心理距离,为后续的流量变现作铺垫也同样重要。如主播“呗呗兔”,用一口标准的天津方言和搞笑的美妆视频,至今在抖音平台上已经聚集了900万的粉丝,带货能力极强。内容娱乐化、生活化更让人理解、接受,可瞬间拉近和用户间的心理距离,在产品销售时也就不显得那么生硬。

四、在变化的商业形态中寻找出路

互联网发展如此迅速,随着技术的升级,未来必然会出现新的营销平台,微商、播商、某商…,适应互联网发展的新常态,并及时调整,才能立足生存。

1、顺应形势,跟上步伐

从微商的红利到播商的兴起,更新迭代速度仅仅只用了两三年时间,5G的发展必然会带来新的商业模式。2018年,以前做微信公众号、电商、游戏甚至广告公司、微商的人和团队都在转型,做短视频。

微商和播商的商业模式涌现出大量MCN,克劳锐发布的《2019中国MCN行业发展研究白皮书》数据显示,2015年MCN数量才有150家,截止到2018年12月,数量已经超过了5000家,90%以上的头部红人被MCN公司收入囊中,或成立了自己的MCN。短视频行业刚刚兴起时,很多MCN可以靠着平台补贴每月盈利几万,但现在的短视频行业已经过了红利期,整体上已经趋于饱和状态。

微商和播商的发展告诉我们,互联网时代,一种商业形态的红利期持续时间很短,顺应形势,如何在红利期时分得一杯羹,在转型时能迅速跟上脚步才至关重要。

2、渠道在变,内容为王永不过时

从博客时代到现在的自媒体时代,内容为王的理念至今一直未曾改变。泛娱乐化的网络时代,五花八门的内容铺天盖地,优质的内容才能产生价值,也正是由于内容为王的重要性,才产生了知识付费。当然,生产内容也要结合用户思维,需要站在用户的角度去思考他们的需求。

网红们之所以能发挥着KOL的作用,吸引大量粉丝跟随,离不开其持续的优质的产品内容,可以吸引流量,也可以加强与粉丝的黏性。如此,无论渠道如何变化,流量变现也就不成问题了。

3、用心维护粉丝用户

苹果和小米的成功,离不开其数众多的果粉和米粉。互联网在涤荡消解了传统商业的种种时空壁垒后,为粉丝营销提供了天然而广阔的平台,当然也给了粉丝更多的选择机会。

主播薇娅和李佳琪,在媒体采访中说道,他们很关注粉丝用户的体验,直播时粉丝的提问持续在滚动,但他们依然会一条一条解答,即使是重复性的回答。用心维护粉丝成为他们在众多网红达人中脱颖而出的一个重要因素。

抓住粉丝,用心维护,才能留住,让粉丝经济发挥效益。


上一篇:【晨阳-创谷】社交新零售新服务的特点及其趋势

下一篇:【晨阳-创谷】5G正式来了!

推荐案例
  • 名智平安画册设计 [品牌设计]名智平安画册...
  • 名智平安画册设计 []名智平安画册...
  • 巴比熊 [品牌设计]巴比熊
  • 巴比熊 []巴比熊
  • 智顺网络文化建设长廊 [品牌落地执行]智顺网络文化...
  • 江泉集团党建文化长廊 [品牌落地执行]江泉集团党建...
  • 名智平安VI [品牌策划]名智平安VI
  • 山东久和木业有限公司 [品牌设计]山东久和木业...
  • 山东久和木业有限公司 []山东久和木业...
  • 韩宇来画册 [品牌设计]韩宇来画册
  • 韩宇来画册 []韩宇来画册
  • 葡萄树VI []葡萄树VI